La evolución de la industria de los insumos agrícolas

En el año 2000 la industria de los insumos agrícolas sufrió una reformulación. En estos últimos 15 años se ha visto un fuerte proceso de transformación y crecimiento de las cadenas dedicadas a los agroinsumos.
La industria se fue concentrando y la razón es muy sencilla. Se trata de un negocio de bajos márgenes y requiere una alta escala de operación, además tiene muchos requerimientos de capital de trabajo, lo que obliga a tener compañías muy profesionalizadas con mucho acceso a la banca y con control administrativo y operativo.
Fredy Wompner, economista y consultor agrícola, sostiene que la evolución de esta industria sigue la misma tendencia de las demás industrias del mercado que a su vez reflejan el camino que siguió la economía mundial, la cual es altamente globalizada y competititiva.
En este contexto, explica Wompner, tienden a buscar “la concentración del poder en el mercado, adquiriendo las mas grandes a las mas pequeñas, fusionándose entre ellas y generando distintos tipos de alianzas con ese fin, ya que esto les permitirá alcanzar economías de escala (reducciones de costos) y ser más competitivos y por tanto liderar el mercado”.
“Esto último es posible observarlo a través de compañías nacionales con sucursales en la mayoría de las ciudades que pueden superar y desplazar del melrcado con facilidad a cualquier competidor pequeño. Por otro lado la especialización es propia de ciertos mercados donde se tranzan algunos productos con características bastantes especificas y singulares, éste también es el caso del mercado de insumos agrícolas, donde existen productos muy difíciles de sustituir o remplazar, como los de uso veterinario, de tipo genético, variedades de semillas, nuevos tipos de fertilizantes”, sostiene.
Patricio Ramírez, economista y académico de la Universidad Autónoma de Chile, explica que la concentración en el mercado de los insumos agrícolas es un fenómeno y tendencia propia de mercados maduros, es algo que se observa en la mayoría de los mercados, por ejemplo retail, combustibles, salud.
Ramírez comparte el análisis de este fenómeno con Wompner. “La concentración responde en parte a la competencia entre las empresas que participan en dicho mercado, que en la búsqueda de ser más competitivas, reducir costos y lograr economías de escala comienzan un proceso de concentración (fusiones, compras de empresas)”.
El académico agrega que: “la empresa grande tiene mayor poder de negociación, maneja mayores volúmenes de productos y servicios, canales de distribución, que contribuye a reducir sus costos unitarios, son más eficientes y tienen mayor holgura para bajar sus precios y ser más competitivos en el mercado”.

modelos exitosos
En Chile, según explicó Max Donoso, gerente general de Coagra, una de las empresas líderes en esta materia, existen dos modelos de negocios. Uno donde grandes cadenas tienen una casa matriz y una administración central y muchas sucursales. Se trata de un modelo de red con cobertura nacional. En la otra vereda, están las empresas locales, pequeñas y familiares que tienen una administración muy local, con una sucursal (máximo tres) y con un control central muy cercano.
“En definitiva, las compañías que tienen red a lo largo de todo Chile tienen fuertes administraciones centrales en sus casas matrices para llevar este negocio con el adecuado control que requiere, debido a que existen muchas cuentas por cobrar, muchos clientes y mucho personal involucrado. En tanto, una empresa local y familiar es manejada por el dueño con un control diario, con una cercanía y con la billetera en el bolsillo y eso hace que también tenga una administración eficiente”, precisa Donoso.
En este escenario los modelos intermedios que crecieron como empresas familiares y no desarrollaron unidades centrales de control ya no están en el mercado. “Se fueron”, recalca el ejecutivo.
“Hay muchos actores que han salido del mercado, porque no lograron rentabilidad y tuvieron fuga de dinero debido a lo incobrable de las deudas de los clientes y de las mermas que sufrieron en sus existencias”, sostiene.
En 2011 un estudio de Penta MG Group, consultora de marketing, elaborado para la Revista del Campo avizoraba que para continuar el negocio había que invertir o especializarse.
Al respecto, Donoso, sostiene que en estos últimos 20 años se han producido varias transformaciones en la industria. Cambios fuertes en las regulaciones, las que no sólo están vinculadas al ámbito medioambiental, sino que también al ámbito laboral, regulatorio, tributario.
Esto se suma a que los agricultores también se han ido profesionalizando, la propiedad agrícola se ha ido concentrando -mucho más lento que las distribuidoras-, pero finalmente han seguido la misma senda.
“Hoy día cualquier empresa grande en la zona sur ha crecido enormemente en los últimos años y eso significa que han salido otros actores medianos y pequeños que no eran competitivos. Hoy días las empresas agrícolas se han profesionalizado y trabajan con alto nivel tecnológico y buenas administraciones. Ese es el futuro de las empresas agrícolas y de cualquier empresa”.
“Quien no compite está fuera del mercado”, esa es la premisa que regula el negocio. Se prevé que muchos competidores deban abandonar esta tarea y a la luz de los resultados esta afirmación se está cumpliendo.
“La verdad es que lo que ha ocurrido durante los últimos años es la salida de actores. Se han visto potenciales incorporaciones un poco tímidas de nuevos actores, pero son muy pocos”, recalca Donoso.

DESAFÍOS DE LA INDUSTRIA
La necesidad de los productores agrícolas de contar con productos más amigables con el medio ambiente ha planteado importantes desafíos para la industria.
“Yo creo que hay muchos desafíos al respecto y hay una evolución importante al respecto. Ha habido un cambio radical en la toxicidad de los agroquímicos. Hoy día el portafolio de los productos agroquímicos es muchas veces menos tóxico de lo que eran 20 a 30 años atrás”, explica el gerente general de Coagra.
Los productos de alta peligrosidad, de etiqueta roja, prácticamente ya no existen en Chile. Se ha potenciado la utilización de productos inocuos para las personas y cultivos, y también orientados a tener menos residuos en los alimentos (carne, leche, hortalizas) para que los consumidores se expongan menos. La industria agroquímica ha avanzado mucho al respecto.
“La presión mundial por productos más inocuos es muy relevante, los consumidores exigen más inocuidad y seguridad en los alimentos que consumen ellos y sus hijos”, advierte Donoso.
Coagra ha dado grandes pasos en esta materia. La cadena a través de la distribuidora y la asociación de distribuidores ha logrado un mejoramiento importante en el almacenamiento, manejo y transporte de agroquímicos.
La industria en 10 años ha transformado y superado los estándares de sus bodegas, camiones y del manejo de sus productos a estándares internacionales.
“Ha habido un cambio radical en la industria y está muy avanzada en esta materia. En el campo ocurre lo mismo, la protección al medio ambiente y el cuidado a la hora de aplicar agroquímicos son fundamentales. Hoy día la gente debe tener estudios en lo referido a la aplicación de agroquímicos (buzos especiales, máscaras especiales, sistemas de lavado de residuos, almacenes, bodegas especializadas)”, afirma Donoso.
Darío Polloni, gerente general de Copeval, firma que encabeza la industria de agroinsumos, en Chilelácteo 2015 realizó un análisis del mercado y planteó los desafíos.
En la ocasión, Polloni aseguró que Chile cuenta con clientes altamente tecnificados y especialistas. Se caracteriza por tener productores que saben hacer su trabajo , por lo tanto es clave el desarrollo técnico de los productos para generar demanda.
“Nuestra mayor pelea es mejorar la eficiencia del campo”, recalcó Polloni. ¿Cómo?, el ejecutivo también tiene la respuesta: “sumando más ingienería en todos los procesos , con una mecanización cada vez más eficiente y no con cualquier máquina; con mayor automatización de los procesos, con mayor eficiencia en la mano de obra, con mejor diseño de las instalaciones”.
Polloni afirmó que cómo industria “deben seguir colaborando para mejorar la productividad con insumos más eficientes y riego más tecnificado”.
En cuanto a la necesidad de lograr alimentos más inocuos. Polloni también planteó tareas, especialmente, en la lechería. “No sólo se requiere eficiencia, sino también seguridad y esto se traduce en: alimentos sanos para las vacas con más trazabilidad y mejorando la objetividad en lo que es la comercialiación. En Chile, por ejemplo, no tenemos certificación de nuestros productos para tener una mayor transparencia”, recalcó.

EXPECTATIVAS
En cuanto a las perspectivas de este negocio, el economista Fredy Wompner, son de un fuerte incremento, muy asociado al crecimiento de la economía chilena.
“Muy pronto nuestro país retomará los niveles de crecimiento del 4 a 5% y dará pasos más firmes en la dirección de convertirse en una potencia agroalimentaria, y en ese contexto, la industria de los insumos agrícolas también se verá favorecida y tendrá niveles de crecimiento muy significativos”, afirma Wompner.
Agrega que: “en el ámbito del modelo de negocio que se desarrolla en esta industria habrá una evolución muy notoria, ya que las empresas que participan en este mercado buscarán mejorar los niveles de satisfacción y captación de clientes, lo que las llevará al desarrollo de servicios complementarios, como la postventa, disponibilidad de crédito, servicios en el predio mismo, entre otras posibilidades, que en su conjunto permiten prever importantes niveles de crecimiento a futuro”.
Coagra a nivel país, en promedio, tiene una participación que va del orden del 20% en insumos agrícolas. Son el segundo operador en el mercado en Chile y tienen presencia desde Valparaíso hasta Los Lagos, trabajan 550 personas y tienen ventas del orden de los 25o millones de dólares al año.
Posee tres áreas de negocio: distribución de insumos agrícolas, una área que se dedica al financiamiento del capital de trabajo del sector agrícola y una tercera rama caracterizada por plantas destinadas a recibir granos de la cosecha de los productores. Es decir, están en el ciclo completo.
Las expectativas de esta cadena, según explica su gerente general, apuntan a “dar fuertes pasos en el sector financiero, sabemos que el capital de trabajo en el sector agrícola es importante. Coagra, a través de Banagro, nuestra filial financiera, estamos fuertemente apoyando al sector agrícola”.
También plantean un crecimiento en los temas industriales. “Acabamos de adquirir una planta para comprar y procesar avena y exportar”, concluye.
Copeval, en tanto, finalizó el año 2014 con un 15% de crecimiento en ventas y prevén que 2015 derá más positivo, impulsado por los efectos del alza del tipo de cambio y los planes para expandir su negocio de importación de fertilizantes.
A esta última área entraron a inicios de enero, con la compra de las existencias de la empresa de fertilizantes ADM Chile, convirtiéndose con ello en el único distribuidor de insumos agrícolas que a su vez importa en el país.
Ya venían importando de forma creciente algunos fertilizantes solubles, pero ahora se incorporan los granulados, lo que les permitirá crecer un poco más.